Grofit Hablar del diagnóstico

Grofit — agente asesor para su base de clientes ¿Crecemos o vivimos de los clientes nuevos?

observación En la empresa de demostración, el crecimiento se apoya en la ola del año pasado: sin ella, los ingresos habrían bajado 0,4 M ₽. Muestra del diagnóstico, PDF (en inglés)

Hace sobre su base de clientes las preguntas que nadie en la empresa hace.

Grofit reúne los informes de marketing, CRM, producto y finanzas en una sola imagen de su base de clientes. Le dice si la base crece o se va consumiendo, y separa con claridad lo que está demostrado con cálculos de lo que todavía es una suposición.

para quiénresponsables de marketing, CRM, producto y finanzas, propietarios y alta dirección

Hablar del diagnóstico Revisar su exportación
  • En el primer paso no hacen falta datos
  • No necesitamos nombres ni teléfonos de clientes
  • Alrededor de una semana
Preguntas de Grofit· Empresa Ejemplo datos de demostración

  1. ¿Cuántos clientes de la base antigua siguen comprando?

    observación 3000 → 2300, ≈ −23 %. Ningún informe de departamento lo muestra.

  2. ¿Los nuevos vuelven menos que los del año pasado?

    observación Compraban en el mes 6: 36 % → 31 %. En sus primeros 6 meses, cada uno aportó 1575 ₽ → 1367 ₽.

  3. ¿Por qué los clientes nuevos aportan menos que los del año pasado?

    hipótesis: compruébela Los pedidos no muestran la causa: ¿otro canal o un descuento de entrada? Añada el canal del primer pedido y Grofit lo comparará.

Las cifras salen de fórmulas sobre los datos, no de un modelo de lenguaje.

pregunta«Todos los departamentos informaron de crecimiento. ¿Hacia dónde llevamos el próximo trimestre?»

Los departamentos informan una cosa, la base muestra otra

La empresa de demostración «Empresa Ejemplo», 2024 → 2025: cuatro informes correctos y una sola imagen de los clientes.

Lo que informan los departamentos

  • Marketing

    Clientes nuevos al año

    ≈ +20 %

    2000 → 2400

  • CRM

    Ingresos de clientes que vuelven

    ≈ +67 %

    0,3 M ₽ → 0,5 M ₽

  • Producto

    Ingresos por cliente activo

    ≈ +11 %

    1354 → 1502 ₽ al año

  • Finanzas

    Ingresos de la empresa

    ≈ +8 %

    10,0 M ₽ → 10,8 M ₽

observación Lo que muestran los clientes

  • Clientes activos en la base antigua

    ≈ −23 %

    3000 → 2300

  • Ingresos por cliente captado en los primeros 6 meses

    ≈ −13 %

    1575 ₽ → 1367 ₽, solo meses observados

  • El crecimiento se apoya en la ola del año pasado

    +1,2 M ₽

    En su segundo año aportó 1,2 M ₽ más que la ola anterior. Sin eso, los ingresos habrían bajado 0,4 M ₽.

Cada informe es correcto, pero ninguno muestra lo principal. Grofit da a todos los departamentos las mismas premisas a partir de los mismos datos. hipótesis: compruébela Si esto sigue así, en 2026 esta fuente dejará de crecer.

Cómo Grofit convierte las propuestas de los departamentos en una sola decisión

Los ingresos crecieron +0,80 M ₽; la maduración de la ola del año pasado aportó +1,20 M ₽. La captación suma casi cero: +0,59 M ₽ por el número de clientes nuevos y −0,58 M ₽ por los ingresos de cada uno. La retención de la base antigua restó −1,00 M ₽. Hay tres propuestas sobre la mesa: un descuento en el primer pedido, correos después de la compra y un segundo pedido en dos pasos.

  1. 01 · Un mismo eje

    Todas las propuestas se miden con la misma vara

    • por comprador
    • por destinatario del correo
    • por cliente activo

    → segunda compra por cliente captado hasta el mes 6

  2. 02 · Responsables

    Cada apuesta tiene su responsable

    Marketing
    descuento en el primer pedido
    CRM
    correos después de la compra
    Producto
    segundo pedido en dos pasos

  3. 03 · Contradicciones

    Los efectos no se suman

    • doble conteoDos equipos pueden atribuirse la misma segunda compra.
    • riesgoEl descuento puede atraer primeros pedidos baratos con poca repetición.
    • hipótesisQué funcionó no se ve en los pedidos: eso se comprueba, no se calcula.

  4. 04 · Decisión

    La aprueba el directivo

    Grofit compara las propuestas en un mismo eje. El siguiente paso es una prueba que su equipo hace con sus propias herramientas; el resultado se puede añadir y comparar en el mismo eje.

    Grofit no cambia prioridades ni presupuestos.

señal de Grofitseñal → evidencia → decisión

Tres situaciones que todo directivo conoce

Qué se ve en las cifras y qué comprobar primero. Decide el directivo.

01Un propietario sin analistas

Señal

Los ingresos suben y hay más clientes nuevos. ¿Entonces todo va bien?

Los correos los lleva un proveedor externo; los informes, una sola persona en Excel.

Evidencia · observación

La base antigua se derrite; el crecimiento se apoya en la ola del año pasado

Base antigua

4,1 → 3,5

Nuevos de este año

3,2 → 3,2

Ola del año pasado, su segundo año

2,4 → 3,6

Clientes que vuelven

0,3 → 0,5

Total, M ₽

10,0 → 10,8

2024 → 2025 · datos de demostración

Decisión

Mirar tres cifras cada trimestre

Cuántos clientes nuevos llegaron, cuánto aportó cada uno en sus primeros seis meses y cuántos clientes de la base antigua siguen comprando. Si solo crece la primera, el crecimiento depende de los nuevos.

Prepara
Grofit
Decide
el propietario

02Descuento de entrada o secuencia tras la primera compra

Señal

Marketing pide un descuento en el primer pedido; CRM, una secuencia de correos

Cada uno muestra crecimiento en su propio informe. El presupuesto es uno.

Evidencia

Un mismo eje para ambos

Las cohortes con descuento, junto a las de precio completo, a la misma edad.

Decisión

La prueba la hace su equipo

Con sus propias herramientas. Usted añade el resultado y Grofit lo compara en el mismo eje.

Responsables
marketing y CRM
Aprueba
el director comercial

03La media sube, la base se debilita

Señal

El cliente activo gasta más: ≈ +11 %

1354 ₽ → 1502 ₽ al año por cliente activo de la base antigua.

Evidencia · observación

Hay menos clientes activos

La media la subieron los que se quedaron: el mismo efecto de selección que en el ejemplo de abajo.

Decisión

Primero la retención, después la media

Comparar cohortes a la misma edad. Grofit tiene en cuenta la subida de precios por separado.

Preparan
CRM y producto
Aprueba
el director comercial

pregunta«¿Por qué sube la media si compra menos gente?»

Los mismos pedidos, dos cifras correctas

Un ejemplo de demostración aparte: 100 clientes que compraron por primera vez en el mismo mes. Un año después dividimos los mismos ingresos entre personas distintas.

Un solo grupo 12 de 100 compraron · 40.500 ₽ ejemplo aparte

compró en el mes no compró en el mes

Mes 12 · ingresos del grupo

40.500 ₽

El numerador es el mismo. Solo cambia el denominador.

por comprador

3375 ₽

40.500 ₽ ÷ 12

≈ +160 %

por cliente inicial

405 ₽

40.500 ₽ ÷ 100

≈ −69 %

Ejemplo de demostración aparte · 1 punto = 1 cliente · orden: por ingresos en el mes 0

Grofit · conclusión

Los que se quedaron no gastaron más: la media subió por selección, mientras que los ingresos del grupo bajaron.

Una media al alza también puede ser subida de precios. Grofit tiene en cuenta por separado la inflación y las subidas de precio del propio negocio.

Valores iniciales y finales del ejemplo aparte de 100 clientes
IndicadorMes 0Mes 12
Compraron en el mes10012
Ingresos del grupo en el mes130.000 ₽40.500 ₽
Ingresos por comprador1300 ₽3375 ₽
Ingresos por cliente inicial1300 ₽405 ₽

pregunta«¿Qué recibo después del diagnóstico?»

Un documento que entienden todos los departamentos

Arriba, la conclusión en palabras; abajo, tres análisis. Los cálculos para el analista están plegados y vienen en la muestra en PDF.

Diagnóstico de la base de clientes
Empresa
Ejemplo
Historial
36 meses
Estado
muestra

datos de demostración

Conclusión principal · observación

El crecimiento se apoya en la ola del año pasado: en su segundo año aportó 1,2 M ₽ más que la ola anterior. Sin eso, los ingresos habrían bajado 0,4 M ₽. Llegan más clientes nuevos, pero cada uno aporta menos.

hipótesis: compruébela Si esto sigue así, en 2026 esta fuente dejará de crecer.

Descargar la muestra del diagnóstico (PDF, en inglés)

Dos páginas que puede reenviar sin reparos a su director financiero.

Primera página de la muestra del diagnóstico: la conclusión principal en palabras, de qué se componen los ingresos, el embudo de filas de la exportación y la cascada de palancas de crecimiento

Revisión de datos · antes de las conclusiones

  1. filas en la exportación60.061
  2. pedidos23.370
  3. duplicados−214
  4. importes cero−118
  5. sin ID de cliente−1426
  6. en el cálculo21.612

Conciliación con el informe del cliente: desviación de hasta 0,4 %. Los pedidos sin ID se quedan en los ingresos, pero no en las cohortes.

Por dónde empieza el diagnóstico · tres análisis

  1. Retención por mes de llegadaCuántos clientes de cada mes de llegada siguen comprando a los 3, 6 y 12 meses.
  2. Análisis de cohortes inversoLos clientes se agrupan por el mes en que se fueron y se comparan sus primeros meses: los buenos se ven desde el principio.
  3. Núcleo lealSi cambia el comportamiento de los clientes fieles de siempre, ha cambiado el mercado o el propio negocio.

Grofit elige por sí mismo los análisis que aplican: en abrigos de piel la frecuencia no importa; en una suscripción con una sola tarifa, el ticket tampoco. Si faltan datos, dirá exactamente cuáles y propondrá añadirlos.

Para el analista · cálculos de la muestra

01Pasaporte de datos: reglas de exclusión y salvedades
  1. Filas en la exportación60.061exportación por líneas: una fila es una línea del pedido
  2. Pedidos tras agrupar las líneas23.370el importe del pedido se repetía en cada línea: lo tomamos una vez por pedido
  3. Pedidos duplicados−214los mismos números de pedido desde dos fuentes: dejamos un solo registro
  4. Importes cero y negativos−118las devoluciones están incluidas en el importe del pedido; los tickets vacíos se excluyen
  5. Sin identificador de cliente−1426se quedan en los ingresos, pero no en las cohortes: 6,1 % de los pedidos, 5,4 % de los ingresos
  6. En el cálculo de cohortes21.612pedidos con ID de cliente e importe positivo
  • Periodo36 meses
  • Conciliación con el informe del clienteingresos por mes: desviación de hasta 0,4 %, por devoluciones registradas al mes siguiente
  • Hueco en el historialhueco de 9 días en marzo de 2025: marcado en los gráficos; ese mes no se usa al comparar cohortes
  • Duplicados de cajalos duplicados de caja con distinto order_id (mismo cliente, importe y hora al minuto) se muestran en una lista aparte y no se eliminan sin su aprobación
  • Coste de los productosno hay: no se pueden sacar conclusiones sobre el margen

utilizable con salvedades sin conclusión posible

Los datos perfectos no existen: Grofit limpia la exportación y muestra qué excluyó y por qué.

02Seis palancas: ejemplo de descomposición del crecimiento 2024 → 2025

La cascada de dinero de la empresa de demostración. Las métricas clave se eligen según el modelo de negocio: otra empresa tendrá sus propias palancas. Un mismo cliente participa en varias palancas, por eso el gráfico muestra rublos y no personas.

Aportaciones de las seis palancas, M ₽
Ingresos, 202410,0 M ₽
Volumen de nuevos+0,59 M ₽
Ingresos por cliente nuevo−0,58 M ₽
Maduración de la ola del año pasado+1,20 M ₽
Retención de la base antigua−1,00 M ₽
Ingresos por cliente activo de la base antigua+0,39 M ₽
Reactivación+0,20 M ₽
Ingresos, 202510,8 M ₽
  • Volumen de nuevos: 2000 → 2400 clientes captados
  • Ingresos por cliente nuevo: 1619 ₽ → 1352 ₽ en el año de llegada
  • Maduración: segundo año de la ola: 2023, 1500 × 1600 ₽; 2024, 2000 × 1800 ₽
  • Retención de la base antigua: activos 3000 → 2300
  • Ingresos por cliente activo: 1354 ₽ → 1502 ₽ al año

Grofit · cómo leerlo · observación

Los ingresos crecieron +0,80 M ₽ (≈ +8 %). La captación suma casi cero: +0,59 M ₽ y −0,58 M ₽. El crecimiento se apoya en la ola del año pasado: sin ella, los ingresos habrían bajado 0,4 M ₽.

Esto describe el pasado; no es una previsión del efecto de iniciativas futuras.

03Horizonte condicional de la base ya captada

Cuándo, en las mismas condiciones, los ingresos de los clientes que compraron antes de la fecha de corte caerán a la mitad del trimestre base. La línea no incluye clientes nuevos, así que no es una previsión de ingresos de la empresa. Unidad: M ₽ por trimestre.

Años del historial: 2023 · 8,4 / 2024 · 10,0 / 2025 · 10,8 M ₽; 2024 y 2025 son los mismos que en las palancas. El hueco de 9 días en marzo de 2025 está marcado en T1 2025.

Grofit · escenario

Trimestre base: 2,57 M ₽; la mitad: 1,29 M ₽. Con estos supuestos, los ingresos de la base ya captada se reducen a la mitad hacia el trimestre 4 después del corte.

Si el historial es corto o tiene huecos, el informe lo dirá claramente: todavía no se puede estimar el horizonte con fiabilidad.

Supuestos del escenario

  • en esta línea no hay clientes nuevos
  • retención y gasto según la edad del cliente, como en el historial
  • estacionalidad, como en el historial
04Cohortes por mes de vida: rublos por cliente captado

Cada fila es una cohorte; cada columna, un mes de vida del cliente. En cada celda, rublos por cliente captado, incluidos los que no volvieron a comprar.

observación Primeros 6 meses, cohortes que los vivieron completos (12 y 7): 1575 ₽ → 1367 ₽ (≈ −13 %) por cliente captado; compraban en el mes 6: 36 % → 31 %.

estimación Primeros 12 meses: 2250 ₽ → 1875 ₽ (≈ −17 %); compraban en el mes 12: 31 % → 26 %. Las cohortes de 2025 aún no han vivido 12 meses: los meses que faltan se completan con el perfil de cohortes anteriores. Es una estimación, no un hecho.

Rayadas, las celdas de meses que las cohortes jóvenes aún no han vivido: «aún no observado».

05Contradicciones y responsables

  1. ¿De quién es la segunda compra: del descuento o de los correos?

    responsables: marketing, CRMun mismo eje; la prueba, con las herramientas del equipo

  2. ¿Por qué los nuevos aportan menos en su primer año?

    responsable: marketingañadir el canal del primer pedido

  3. ¿Por qué hay menos clientes activos en la base antigua?

    no es cosa de un solo departamento: decide el directivocohortes a la misma edad

06Cómo se calcula
  • Segmentos por año natural: nuevos de este año (en su año de llegada), la ola del año pasado (su segundo año), la base antigua (llegaron hace dos años o más) y los clientes que vuelven. Su suma son los ingresos del año.
  • La maduración ocurre cada año: comparamos el segundo año de la ola del año pasado con el segundo año de la ola anterior.
  • Las palancas se descomponen con el método de la media logarítmica (LMDI): las aportaciones suman, sin residuo, la variación de los ingresos, +0,80 M ₽.
  • Ingresos por cliente captado: por cada cliente que llegó, incluidos los que no volvieron a comprar.
  • Precios. Contrastamos la subida del ticket medio con la de los precios: la inflación y las subidas de precio del propio negocio se tienen en cuenta por separado.
  • Las fórmulas son abiertas. Sus analistas no tendrán que montar esto a mano: la muestra en PDF incluye tablas y fórmulas.

El historial de pedidos muestra qué cambió, pero no demuestra por qué.

pregunta«¿Por dónde empezamos y qué necesitan de nosotros?»

Cómo empezar: tres pasos

  1. 01

    Conversación

    Hablamos de la pregunta y comprobamos si los datos sirven. Los datos en sí todavía no hacen falta.

  2. 02

    Exportación

    Cuatro campos, historial de 24 meses como mínimo, mejor 36. No hacen falta nombres, teléfonos ni direcciones.

    customer_id,order_id,fecha,importe
7f3a…c1,100482,2024-03-02 14:10,4 250
7f3a…c1,101977,2024-05-19 09:41,3 100
b21e…09,100513,2024-03-02 18:22,1 890

    customer_id puede ser un hash · importe: después de descuentos y devoluciones · revisar su archivo ↓

  3. 03

    Diagnóstico

    Repasamos el documento: qué está demostrado, qué es hipótesis y qué datos faltan.

    referenciauna semanaaproximadamente, tras recibir una exportación válida y acordar la pregunta

Qué sirve como entrada

  • Una exportación de pedidos de 1C, del CRM o de la CDP, también por líneas.
  • Una tarjeta de fidelización o el hash del teléfono: ese es el ID de cliente.
  • Si la exportación incluye canal, punto de venta, código promocional o indicador de suscripción, el diagnóstico mostrará cortes por ellos.
  • No hacen falta programadores, SDK ni claves de API.

No sacamos una conclusión general si menos de la mitad de los pedidos tiene ID de cliente o si el historial es inferior a 24 meses.

Conciliación con sus cifras

Antes de las conclusiones, conciliamos ingresos y pedidos por mes con su informe de 1C, BI, Metabase o ClickHouse. Cualquier desviación, con su cifra y su causa.

Sus analistas no tendrán que montar esto a mano: las fórmulas son abiertas y la conciliación con su BI va antes de las conclusiones.

Grofit no es una CDP, ni una herramienta de envíos, ni BI

  • No enviamos correos ni lanzamos campañas.
  • No cambiamos nada en su CDP ni en su CRM.

Es un analista de negocio externo: calcula, muestra y destaca los cambios principales en su base de clientes.

Cada cifra, con su fórmula

≈ −69 %= (405 ₽ − 1300 ₽) ÷ 1300 ₽

«No hay datos suficientes» también es una respuesta

¿Por qué los clientes dejaron de comprar en marzo?

No hay datos suficientes. Los pedidos muestran que hubo menos compras, pero no por qué. Si hubo una promoción o un fallo en las entregas, cuéntenoslo o añada esos datos y lo comprobaremos.

pregunta«Tengo el archivo a mano. ¿Servirá?»

Revise su exportación en un minuto

Encontramos las columnas, agrupamos las líneas en pedidos y mostramos el embudo de filas. Es una revisión del formato, no un diagnóstico.

El archivo no se envía: la revisión se hace en su navegador

Hablar del diagnóstico

Ejemplo de resultado · archivo por líneas, como el de Mindbox

La exportación sirve para el diagnóstico: 30 meses de historial, ID de cliente en el 89 % de los pedidos.

Embudo de filas

  1. Filas en el archivo2322
  2. Pedidos tras agrupar las líneas1161
  3. Importes cero y negativos−1
  4. Sin ID de cliente (se quedan en los ingresos, no en las cohortes)−129
  5. En el cálculo de cohortes1031

Columnas encontradas

  • ID de clientecustomer_id
  • ID de pedidoorder_id
  • Fechaorder_date
  • Importeorder_total

Periodo: ene 2023 — jun 2025 · clientes con ID: 300

  • Exportación por líneas: el importe del pedido se repetía en cada fila; lo tomamos una vez por pedido, así que los ingresos no se duplican.
  • Meses sin pedidos: 2024-03. Los marcamos y no los usamos al comparar cohortes.

Hablar del diagnóstico

Empecemos con una conversación

Veremos si su historial de pedidos muestra el principal riesgo para el crecimiento.

Precio y datos

Le damos el precio después de la primera conversación, antes de que nos pase la exportación.

La exportación se envía de forma segura y con contrato; después del piloto la borramos si lo solicita.

Quién está detrás

Viktor Krylov · autor de la metodología

Director de producto de la CDP de Beeline; ex-CPO de Exponea; ex-CMO de Samokat

2186.ru
Historial de pedidos opcional

: campos obligatorios

preguntapreguntas frecuentes

Lo esencial, en breve

¿En qué se diferencia Grofit de Mindbox u otra CDP?

Una CDP guarda perfiles y lanza comunicaciones. Grofit no cambia nada en la CDP: toma una exportación de pedidos y muestra de qué están hechos los ingresos.

¿Por qué no preguntarle simplemente a ChatGPT?

Un modelo responde con seguridad incluso cuando los datos no tienen la respuesta. Las cifras no las calcula un modelo de lenguaje, sino fórmulas sobre sus datos, y cada conclusión va marcada como observación, hipótesis o escenario.

¿Grofit sustituye al BI o a un analista?

No. Grofit es un analista de negocio externo para su base de clientes. Sus analistas no tendrán que montar esto a mano: las fórmulas son abiertas y la conciliación con su BI va antes de las conclusiones.

¿Cuánto cuesta? ¿Es un servicio o consultoría?

Es un piloto con la participación del equipo de Grofit; el resultado es el documento del diagnóstico y su revisión conjunta. Le damos el precio después de la primera conversación, antes de que nos pase la exportación.