Grofit Teşhisi konuşalım

Grofit — müşteri tabanınız için danışman ajan Büyüyor muyuz, yoksa yeni müşterilerle mi ayaktayız?

gözlem Demo şirkette büyüme geçen yılın dalgasına dayanıyor: o olmasa gelir 0,4 milyon ₽ düşerdi. Örnek teşhis, PDF (İngilizce)

Müşteri tabanınız hakkında şirkette kimsenin sormadığı soruları sorar.

Grofit pazarlama, CRM, ürün ve finans raporlarını tek bir müşteri tabanı resminde birleştirir. Tabanın büyüdüğünü mü yoksa eridiğini mi söyler; neyin hesapla kanıtlandığını, neyin henüz tahmin olduğunu açıkça belirtir.

kimin içinpazarlama, CRM, ürün ve finans yöneticileri, şirket sahipleri ve üst yönetim

Teşhisi konuşalım Dosyanızı kontrol edin
  • İlk adımda veri gerekmez
  • Müşteri adı ve telefonu gerekmez
  • Yaklaşık bir hafta
Grofit’in soruları· Örnek A.Ş. demo verileri

  1. Eski tabandaki müşterilerin kaçı hâlâ alışveriş yapıyor?

    gözlem 3.000 → 2.300, ≈ −%23. Hiçbir departman raporunda bu yok.

  2. Yeni müşteriler geçen yılınkilerden daha az mı geri dönüyor?

    gözlem 6. ayda alışveriş yapanlar: %36 → %31. İlk 6 ayda her biri ₽1.575 → ₽1.367 getirdi.

  3. Yeni müşteriler neden geçen yılınkilerden daha az getiriyor?

    hipotez — doğrulayın Siparişlerden sebep görünmüyor: başka bir kanal mı, ilk siparişte indirim mi? İlk siparişin kanalını ekleyin, Grofit karşılaştırsın.

Sayıları dil modeli değil, veriler üzerindeki formüller hesaplar.

soru“Tüm departmanlar büyüme raporladı. Gelecek çeyreği nereye yönlendirelim?”

Departmanlar bir şey anlatıyor, taban başka bir şey

Demo şirket “Örnek A.Ş.”, 2024 → 2025: dört doğru rapor ve müşterilere dair tek bir resim.

Departmanların raporladığı

  • Pazarlama

    Yıllık yeni müşteri

    ≈ +%20

    2.000 → 2.400

  • CRM

    Geri dönenlerden gelir

    ≈ +%67

    0,3 milyon ₽ → 0,5 milyon ₽

  • Ürün

    Aktif müşteri başına gelir

    ≈ +%11

    1.354 → ₽1.502 yıllık

  • Finans

    Şirket geliri

    ≈ +%8

    10,0 milyon ₽ → 10,8 milyon ₽

gözlem Müşterilerde görünen

  • Eski tabandaki aktif müşteriler

    ≈ −%23

    3.000 → 2.300

  • İlk 6 ayda kazanılan müşteri başına gelir

    ≈ −%13

    ₽1.575 → ₽1.367, yalnızca gözlenen aylar

  • Büyüme geçen yılın dalgasına dayanıyor

    +1,2 milyon ₽

    İkinci yılında kendinden önceki dalgadan 1,2 milyon ₽ fazla getirdi. Bu olmasa gelir 0,4 milyon ₽ düşerdi.

Her rapor doğru, ama hiçbiri asıl meseleyi göstermiyor. Grofit tüm departmanlara aynı verilerden aynı öncülleri verir. hipotez — doğrulayın Böyle devam ederse 2026 yılında bu kaynak büyümeyi durduracak.

Grofit departmanların önerilerini nasıl tek bir karara bağlar

Gelir +0,80 milyon ₽ arttı, geçen yılın dalgasının olgunlaşması +1,20 milyon ₽ getirdi. Kazanım toplamda neredeyse sıfır: yeni müşteri sayısından +0,59 milyon ₽, müşteri başına gelirden −0,58 milyon ₽. Eski tabanı elde tutma −1,00 milyon ₽ götürdü. Masada üç öneri var: ilk siparişte indirim, satın alma sonrası e-postalar, iki adımda tekrar sipariş.

  1. 01 · Tek eksen

    Tüm öneriler aynı ölçüyle ölçülür

    • alıcı başına
    • e-posta alan başına
    • aktif müşteri başına

    → 6. aya kadar kazanılan her müşteri başına ikinci satın alma

  2. 02 · Sahipler

    Her bahsin kendi sahibi var

    Pazarlama
    ilk siparişte indirim
    CRM
    satın alma sonrası e-postalar
    Ürün
    iki adımda tekrar sipariş

  3. 03 · Çelişkiler

    Etkiler toplanmaz

    • çifte sayımİki ekip aynı ikinci satın almayı kendine yazabilir.
    • riskİndirim, tekrarı zayıf ucuz ilk siparişler getirebilir.
    • hipotezNeyin işe yaradığı siparişlerden görünmez — bu hesaplanmaz, test edilir.

  4. 04 · Karar

    Yönetici onaylar

    Grofit önerileri tek eksende karşılaştırır. Sonraki adım, ekibinizin kendi araçlarıyla yaptığı bir test; sonucunu ekleyip aynı eksende karşılaştırabilirsiniz.

    Grofit öncelikleri ve bütçeyi değiştirmez.

Grofit’ten sinyalsinyal → kanıt → karar

Her yöneticinin bildiği üç durum

Rakamlarda ne görünüyor ve önce neyi kontrol etmeli. Kararı yönetici verir.

01Analisti olmayan şirket sahibi

Sinyal

Gelir artıyor, yeni müşteri çok — demek ki her şey yolunda?

E-postaları bir dış ajans yönetiyor, raporları Excel’de tek bir kişi hazırlıyor.

Kanıt · gözlem

Eski taban eriyor, büyüme geçen yılın dalgasına dayanıyor

Eski taban

4,1 → 3,5

Bu yılın yenileri

3,2 → 3,2

Geçen yılın dalgası, ikinci yılı

2,4 → 3,6

Geri dönenler

0,3 → 0,5

Toplam, milyon ₽

10,0 → 10,8

2024 → 2025 · demo verileri

Karar

Her çeyrek üç sayıya bakın

Kaç yeni müşteri geldi, her biri ilk altı ayda ne getirdi, eski tabandan kaç müşteri hâlâ alışveriş yapıyor. Yalnızca ilki artıyorsa büyüme yeni müşterilere dayanıyor demektir.

Hazırlayan
Grofit
Karar veren
şirket sahibi

02Girişte indirim mi, ilk alışveriş sonrası e-posta zinciri mi

Sinyal

Pazarlama ilk siparişe indirim, CRM e-posta zinciri istiyor

Her biri kendi raporunda büyüme gösteriyor. Bütçe tek.

Kanıt

İkisi için tek eksen

İndirimli kohortlar, tam fiyatlı kohortların yanında, aynı yaşta.

Karar

Testi ekibiniz yapar

Kendi araçlarıyla. Sonucu siz eklersiniz, Grofit aynı eksende karşılaştırır.

Sahipler
pazarlama ve CRM
Onaylayan
ticari direktör

03Ortalama artıyor, taban zayıflıyor

Sinyal

Aktif müşteri daha çok harcıyor: ≈ +%11

Eski tabandaki aktif müşteri başına yıllık ₽1.354 → ₽1.502.

Kanıt · gözlem

Aktif müşteri azaldı

Ortalamayı kalanlar yükseltti — aşağıdaki örnekteki seçilimin aynısı.

Karar

Önce elde tutma, sonra ortalama

Kohortları aynı yaşta karşılaştırın. Fiyat artışını Grofit ayrıca hesaba katar.

Hazırlayan
CRM ve ürün
Onaylayan
ticari direktör

soru“Alışveriş yapan azaldıysa ortalama neden artıyor?”

Aynı siparişler, iki doğru sayı

Ayrı bir demo örnek: aynı ay ilk kez alışveriş yapan 100 müşteri. Bir yıl sonra aynı geliri farklı kişilere bölüyoruz.

Tek grup 100 kişiden 12 alışveriş yaptı · ₽40.500 ayrı örnek

o ay alışveriş yaptı o ay alışveriş yapmadı

12. ay · grup geliri

₽40.500

Pay aynı. Yalnızca payda değişiyor.

alıcı başına

₽3.375

₽40.500 ÷ 12

≈ +%160

başlangıçtaki müşteri başına

₽405

₽40.500 ÷ 100

≈ −%69

Ayrı demo örnek · 1 nokta = 1 müşteri · sıralama: 0. aydaki gelire göre

Grofit · sonuç

Kalanların harcaması değişmedi: ortalama seçilim yüzünden arttı, grubun geliri ise düştü.

Ortalamanın artması fiyat artışı da olabilir. Grofit enflasyonu ve işletmenin kendi zamlarını ayrıca hesaba katar.

100 müşterilik ayrı örneğin başlangıç ve son değerleri
Gösterge0. ay12. ay
O ay alışveriş yapan10012
Grubun aylık geliri₽130.000₽40.500
Alıcı başına gelir₽1.300₽3.375
Başlangıçtaki müşteri başına gelir₽1.300₽405

soru“Teşhisten sonra elime ne geçecek?”

Tüm departmanların anladığı tek belge

Üstte sözlü sonuç, altta üç analiz. Analist için hesaplar katlanmış durumda ve PDF örneğinde yer alıyor.

Müşteri tabanı teşhisi
Şirket
Örnek A.Ş.
Geçmiş
36 ay
Durum
örnek

demo verileri

Ana sonuç · gözlem

Büyüme geçen yılın dalgasına dayanıyor: ikinci yılında kendinden önceki dalgadan 1,2 milyon ₽ fazla getirdi. Bu olmasa gelir 0,4 milyon ₽ düşerdi. Yeni müşteri daha çok geliyor, ama her biri daha az getiriyor.

hipotez — doğrulayın Böyle devam ederse 2026 yılında bu kaynak büyümeyi durduracak.

Örnek teşhisi indirin (PDF, İngilizce)

Finans direktörüne çekinmeden iletebileceğiniz iki sayfa.

Örnek teşhisin ilk sayfası: sözlü ana sonuç, gelirin nelerden oluştuğu, dışa aktarım satır hunisi ve büyüme kaldıraçları şelalesi

Veri kontrolü · sonuçlardan önce

  1. dışa aktarımdaki satır60.061
  2. sipariş23.370
  3. mükerrer−214
  4. sıfır tutar−118
  5. müşteri ID’si yok−1.426
  6. hesaplamada21.612

Müşteri raporuyla mutabakat: sapma en fazla %0,4. ID’siz siparişler gelirde kalır, kohortlara girmez.

Teşhis neyle başlar · üç analiz

  1. Geliş ayına göre elde tutmaHer geliş ayının müşterilerinden kaçı 3, 6 ve 12 ay sonra hâlâ alışveriş yapıyor.
  2. Ters kohort analiziMüşteriler ayrıldıkları aya göre gruplanır ve ilk ayları karşılaştırılır: iyi müşteriler en baştan belli olur.
  3. Sadık çekirdekUzun süredir düzenli alışveriş yapan müşterilerin davranışı değişiyorsa ya pazar ya da işletmenin kendisi değişmiştir.

Uygun analizleri Grofit kendisi seçer: kürk mantoda alışveriş sıklığı önemli değildir, tek tarifeli abonelikte sepet tutarı. Veri eksikse tam olarak neyin eksik olduğunu söyler ve eklemeyi önerir.

Analist için · örneğin hesapları

01Veri pasaportu: hariç tutma kuralları ve çekinceler
  1. Dışa aktarımdaki satırlar60.061kalem bazlı dışa aktarım: bir satır siparişin bir kalemi
  2. Kalemler birleştirildikten sonra siparişler23.370sipariş tutarı her kalemde tekrarlanıyordu — sipariş başına bir kez alıyoruz
  3. Mükerrer siparişler−214iki kaynaktan gelen aynı sipariş numaraları — tek kayıt bırakıyoruz
  4. Sıfır ve negatif tutarlar−118iadeler sipariş tutarına dahil, boş fişler hariç
  5. Müşteri kimliği olmayanlar−1.426gelirde kalır, kohortlara girmez: siparişlerin %6,1’i, gelirin %5,4’i
  6. Kohort hesaplamasında21.612müşteri ID’si ve pozitif tutarı olan siparişler
  • Dönem36 ay
  • Müşteri raporuyla mutabakataylık gelir: sapma en fazla %0,4 — ertesi ay işlenen iadeler
  • Geçmişte boşlukmart 2025’te 9 günlük boşluk — grafiklerde işaretli, bu ay kohort karşılaştırmasında kullanılmıyor
  • Kasa mükerrerlerifarklı order_id’li kasa mükerrerlerini (aynı müşteri, tutar ve dakikası dakikasına saat) ayrı bir listede gösteriyor, onayınız olmadan silmiyoruz
  • Satılan malın maliyetiyok — marj hakkında sonuç çıkarılamaz

kullanılabilir çekinceyle sonuç çıkarılamaz

Kusursuz veri olmaz: Grofit dışa aktarımı temizler ve neyi neden hariç tuttuğunu gösterir.

02Altı kaldıraç: büyümenin ayrıştırılmasına örnek, 2024 → 2025

Demo şirketin para şelalesi. Temel metrikler iş modeline göre seçilir — başka bir şirketin kaldıraçları farklı olur. Bir müşteri birden çok kaldıraçta yer alır, bu yüzden grafikte kişiler değil ruble var.

Altı kaldıracın katkıları, milyon ₽
Gelir, 202410,0 milyon ₽
Yeni müşteri hacmi+0,59 milyon ₽
Yeni müşteri başına gelir−0,58 milyon ₽
Geçen yılın dalgasının olgunlaşması+1,20 milyon ₽
Eski tabanı elde tutma−1,00 milyon ₽
Eski tabanda aktif müşteri başına gelir+0,39 milyon ₽
Yeniden aktivasyon+0,20 milyon ₽
Gelir, 202510,8 milyon ₽
  • Yeni müşteri hacmi — 2.000 → 2.400 kazanılan müşteri
  • Yeni müşteri başına gelir — geliş yılında ₽1.619 → ₽1.352
  • Olgunlaşma — dalganın ikinci yılı: 2023 — 1.500 × ₽1.600, 2024 — 2.000 × ₽1.800
  • Eski tabanı elde tutma — aktif müşteriler 3.000 → 2.300
  • Aktif müşteri başına gelir — yıllık ₽1.354 → ₽1.502

Grofit · nasıl okunur · gözlem

Gelir +0,80 milyon ₽ arttı (≈ +%8). Kazanım toplamda neredeyse sıfır: +0,59 milyon ₽ ve −0,58 milyon ₽. Büyüme geçen yılın dalgasına dayanıyor: o olmasa gelir 0,4 milyon ₽ düşerdi.

Bu geçmişin bir tarifi, gelecekteki girişimlerin etkisine dair bir tahmin değil.

03Mevcut tabanın koşullu ufku

Koşullar değişmezse kesim tarihinden önce alışveriş yapmış müşterilerin geliri ne zaman baz çeyreğin yarısına iner. Çizgide yeni müşteri yok, bu yüzden bu bir şirket geliri tahmini değil. Birim: çeyrek başına milyon ₽.

Geçmiş yıllar: 2023 · 8,4 / 2024 · 10,0 / 2025 · 10,8 milyon ₽ — 2024 ve 2025 kaldıraçlardakiyle aynı. Mart 2025’teki 9 günlük boşluk 2025 1. çeyrek üzerinde işaretli.

Grofit · senaryo

Baz çeyrek 2,57 milyon ₽, yarısı 1,29 milyon ₽. Bu varsayımlarla mevcut tabanın geliri kesimden sonraki 4. çeyrekte yarıya iner.

Geçmiş kısaysa veya boşluklar varsa raporda bu açıkça yazar: ufku güvenilir biçimde tahmin etmek henüz mümkün değil.

Senaryo varsayımları

  • bu çizgide yeni müşteri yok
  • müşteri yaşına göre elde tutma ve harcama — geçmişteki gibi
  • mevsimsellik — geçmişteki gibi
04Yaşam aylarına göre kohortlar: kazanılan müşteri başına ruble

Satır bir kohort, sütun müşterinin yaşam ayı. Hücrede kazanılan her müşteri başına ruble var; artık alışveriş yapmayanlar da dahil.

gözlem İlk 6 ay, bu ayları tamamen yaşamış kohortlar (12 ve 7): kazanılan müşteri başına ₽1.575 → ₽1.367 (≈ −%13); 6. ayda alışveriş yapanlar %36 → %31.

beklenti İlk 12 ay: ₽2.250 → ₽1.875 (≈ −%17), 12. ayda alışveriş yapanlar %31 → %26. 2025 kohortları henüz 12 ayı doldurmadı: eksik aylar önceki kohortların profiline göre tamamlandı. Bu bir beklenti, olgu değil.

Taralı hücreler genç kohortların henüz yaşamadığı aylar: “henüz gözlenmedi”.

05Çelişkiler ve sahipleri

  1. İkinci satın alma kimin — indirimin mi, e-postaların mı?

    sahipler: pazarlama, CRMtek eksen; test — ekibin araçlarıyla

  2. Yeni müşteriler ilk yılda neden daha az getiriyor?

    sahibi: pazarlamailk siparişin kanalını ekleyin

  3. Eski tabanda aktif müşteri neden azaldı?

    tek bir departmanın sorusu değil — karar yöneticininaynı yaştaki kohortlar

06Nasıl hesaplandı
  • Segmentler takvim yılına göre: bu yılın yenileri (geliş yılında), geçen yılın dalgası (ikinci yılı), eski taban (iki ya da daha fazla yıl önce gelenler), geri dönenler. Toplamları yılın geliri.
  • Olgunlaşma her yıl vardır: geçen yılın dalgasının ikinci yılını, ondan önceki dalganın ikinci yılıyla karşılaştırırız.
  • Kaldıraçlar logaritmik ortalama yöntemiyle (LMDI) ayrıştırılır: katkılar kalansız olarak gelir değişimine eşittir, +0,80 milyon ₽.
  • Kazanılan müşteri başına gelir — gelen herkes için, artık alışveriş yapmayanlar dahil.
  • Fiyatlar. Ortalama sepetteki artışı fiyat artışıyla karşılaştırırız: enflasyonu ve işletmenin kendi zamlarını ayrıca hesaba katarız.
  • Formüller açık. Analistlerinizin bunu elle toplaması gerekmez: PDF örneğinde tablolar ve formüller var.

Sipariş geçmişi neyin değiştiğini gösterir, ama nedenini kanıtlamaz.

soru“Nereden başlayalım, bizden ne gerekiyor?”

Nasıl başlanır: üç adım

  1. 01

    Görüşme

    Soruyu konuşur, verilerin uygun olup olmadığını kontrol ederiz. Verinin kendisi henüz gerekmez.

  2. 02

    Dışa aktarım

    Dört alan, en az 24 ay geçmiş, 36 ay daha iyi. Ad, telefon ve adres gerekmez.

    customer_id,order_id,tarih,tutar
7f3a…c1,100482,2024-03-02 14:10,4 250
7f3a…c1,101977,2024-05-19 09:41,3 100
b21e…09,100513,2024-03-02 18:22,1 890

    customer_id hash olabilir · tutar — indirim ve iadelerden sonra · dosyanızı kontrol edin ↓

  3. 03

    Teşhis

    Belgeyi birlikte inceleriz: ne kanıtlandı, ne hipotez, hangi veriler eksik.

    süreyaklaşık bir haftauygun dışa aktarım ve sorunun netleşmesinden sonra

Girdi olarak ne uygundur

  • 1C, CRM veya CDP’den sipariş dışa aktarımı, kalem bazlı olanlar dahil.
  • Sadakat kartı veya telefon hash’i — müşteri ID’si tam da budur.
  • Dışa aktarımda kanal, satış noktası, promosyon kodu veya abonelik bilgisi varsa teşhis bunlara göre kırılımları gösterir.
  • Yazılımcı, SDK ve API anahtarı gerekmez.

Siparişlerin yarısından azında müşteri ID’si varsa veya geçmiş 24 aydan kısaysa genel sonuç çıkarmayız.

Sizin rakamlarınızla mutabakat

Sonuçlardan önce aylık gelir ve siparişleri 1C, BI, Metabase veya ClickHouse’taki raporunuzla karşılaştırırız. Sapma sayıyla ve nedeniyle birlikte verilir.

Analistlerinizin bunu elle toplaması gerekmez — formüller açık, BI’ınızla mutabakat sonuçlardan önce.

Grofit bir CDP, e-posta aracı veya BI değildir

  • E-posta göndermeyiz, kampanya başlatmayız.
  • CDP veya CRM’inizde hiçbir şeyi değiştirmeyiz.

Grofit dışarıdan bir iş analisti: hesaplar, gösterir ve müşteri tabanındaki temel değişiklikleri öne çıkarır.

Her sayının bir formülü var

≈ −%69= (₽405 − ₽1.300) ÷ ₽1.300

“Veri yetersiz” de bir cevaptır

Müşteriler martta neden alışverişi bıraktı?

Veri yetersiz. Siparişler alışverişin azaldığını gösteriyor, ama nedenini göstermiyor. Bir kampanya ya da teslimat aksaklığı olduysa bize anlatın veya bu verileri ekleyin, karşılaştıralım.

soru“Dosyam yanımda — işe yarar mı?”

Dışa aktarımınızı bir dakikada kontrol edin

Sütunları bulur, kalemleri siparişlerde birleştirir ve satır hunisini gösteririz. Bu bir format kontrolü, teşhis değil.

Dosya gönderilmez — kontrol tarayıcınızda yapılır

Teşhisi konuşalım

Örnek çıktı · Mindbox’tan alınmış gibi kalem bazlı dosya

Dışa aktarım teşhise uygun: 30 aylık geçmiş, siparişlerin %89’inde müşteri ID’si var.

Satır hunisi

  1. Dosyadaki satırlar2.322
  2. Kalemler birleştirildikten sonra siparişler1.161
  3. Sıfır ve negatif tutarlar−1
  4. Müşteri ID’si yok (gelirde kalır, kohortlara girmez)−129
  5. Kohort hesaplamasında1.031

Bulunan sütunlar

  • Müşteri ID’sicustomer_id
  • Sipariş ID’siorder_id
  • Tarihorder_date
  • Tutarorder_total

Dönem: Oca 2023 — Haz 2025 · ID’si olan müşteri: 300

  • Kalem bazlı dışa aktarım: sipariş tutarı her satırda tekrarlanıyordu — sipariş başına bir kez aldık, gelir iki kez sayılmadı.
  • Şu aylarda sipariş yok: 2024-03. Bu ayları işaretliyor ve kohort karşılaştırmasında kullanmıyoruz.

Teşhisi konuşalım

Bir görüşmeyle başlayalım

Sipariş geçmişinizde büyümenin ana riskinin görünüp görünmediğini kontrol edelim.

Fiyat ve veriler

Fiyatı ilk görüşmeden sonra, dışa aktarımı teslim etmeden önce söyleriz.

Dışa aktarımı güvenli bir yolla, sözleşmeyle iletirsiniz; pilot çalışmadan sonra talep üzerine sileriz.

Arkasında kim var

Viktor Krylov · metodolojinin yazarı

Beeline CDP Ürün Direktörü, eski Exponea CPO’su, eski Samokat CMO’su

2186.ru
Sipariş geçmişi isteğe bağlı

— zorunlu alanlar

sorusık sorulan sorular

Önemli olanlar kısaca

Grofit’in Mindbox’tan veya başka bir CDP’den farkı ne?

CDP profilleri saklar ve iletişimleri başlatır. Grofit CDP’de hiçbir şeyi değiştirmez: sipariş dışa aktarımını alır ve gelirin nelerden oluştuğunu gösterir.

Neden doğrudan ChatGPT’ye sormuyoruz?

Model, veride cevap olmayan yerde de kendinden emin cevap verir. Sayıları dil modeli değil, verileriniz üzerindeki formüller hesaplar; her sonuç gözlem, hipotez veya senaryo olarak işaretlenir.

Grofit BI’ın veya analistin yerini alır mı?

Hayır. Grofit müşteri tabanı için dışarıdan bir iş analisti. Analistlerinizin bunu elle toplaması gerekmez: formüller açık, BI’ınızla mutabakat sonuçlardan önce yapılır.

Ne kadar tutar? Bu bir hizmet mi, danışmanlık mı?

Grofit ekibinin katıldığı bir pilot çalışma; sonucu teşhis belgesi ve birlikte değerlendirilmesi. Fiyatı ilk görüşmeden sonra, dışa aktarımı teslim etmeden önce söyleriz.